新規で鮮魚を販売するためにはどうしたらいいでしょうか？
フリースタンディング、テナント、駅前、駅なか、街なか、イベント販売、道の駅など冷蔵ケースさえあれば、いろんなところで鮮魚を販売することができます。
イベントなどで一時的に販売するのであれば、えい！やー！でなんとかなるものですが継続して鮮魚を販売するとなると腰を据えて戦略を練らなければなりません。
特に来店の多く商品がよく回転するよう店や場所なら鮮魚販売はうまくいくはずです。
ただ売れなかったり、売れ残りが多く発生するようだと大変なことになります。
結局利益が残らず非常につらい経営状況になります。
教えを請いたいと思っても今の時代は魚の売り方を指導してくれる人も随分少なくなっています。
いたとしても高額のコンサル料が必要だったり、その意味で魚販売に不慣れな人が鮮魚を販売するのはハードルが高いものになっています。
魚を売るのが上手な人に教えてもらうというのが一番得策でしょうが、なかなか時間が取れなかったり、聞きたいことをはっきり教えてもらえなかったり期待通りにはなりません。
今回は鮮魚小売り指導の専門家うおみしゅんが新規で鮮魚販売をうまく成功させる方法についてまとめて解説したいと思います。
鮮魚販売ができる人を恵まれた環境にある
もちろん新規で魚を販売するという人は前提としてそれなりの環境下にある人達だと思います。
漁師などと強い関係があったり、市場や港の関係者と強いパイプがあったりするんだと思います。
鮮魚を安く調達できたり、安定して魚を手に入れる手段があったり融通のきく立ち位置なんだと思います。
それはそれで優位に仕入れることができるので販売もやりやすいでしょう。
ただ鮮魚を売るというのはそれはそれで一つの技術が必要で高度な仕組みも必要です。
経験もないとなかなかうまくはいかないでしょう。
もちろん、魚に精通した人を内部に取り入れたり、採用したりはしていると思います。
しかし、なかなかうまくいかない実情も想像できます。
鮮魚販売はどうしたらうまくいくのでしょうか？
鮮魚販売の難しさは利益をどう確保できるか
魚販売で一番難しいのはいかに利益が残せるかです。
つまり、仕入れた金額に経費と利益をプラスした売上が稼げるかです。
魚の場合、どうしても売れ残りというものがあるからです。
売れるには売れるけど利益が出ないという人はこの売れ残りの処理がうまく行っていない可能性が強いのです。
これを解決することが鮮魚販売をうまくいかせる大きなポイントになります。
残った魚をどうお金に変えるか
残った魚をどうお金に変えるかは次の３つに集約されます。
- 魚の売価設定の問題
- 残った魚の有効活用
- 値引きのテクニック
ここを押さえてやれば必ず利益が残るはずです。
詳細については誌面の都合もあるので別の機会にやりたいと思います。
ここではこの３つのポイントがあるということを頭に入れてください。
衛生管理の重要性
忘れていけないのが衛生管理の重要性です。
魚が売れる売れないの前に安全なものを提供することが重要です。
生鮮を扱うものにとってこのイロハのイができてないようでは話にはなりません。
しかも鮮魚においても生命線であり完璧でなければなりません。
鮮魚に慣れてる慣れてないは関係なくどんな立ち位置の人で完璧にすべきです。
衛生管理を徹底する上で最も重要な原則が次の通りです。
食中毒予防の３原則 『つけない、増やさない、やっつける』
です。
売れる売れないの前にこれが理解できているか確認しましょう。
商品構成
売れる商品構成はその店によって異なります。
地域の経済状況、嗜好性などを加味して配置していきましょう。
いわゆる2割の商品で8割の売上を作るというパレートの法則は非常に参考になります。
主に単品管理で用いられる手法ですがABC分析と合わせて活用しましょう。
ただ鮮魚の場合はカテゴリ（分類）で見ていった方が効率的かもしれません。
分け方はお店や企業によっていろいろあると思いますが売場に合わせて見ていった方が結果を出しやすいでしょう。
接客
接客はお客さんの好みを直接聞けるまたは感じ取る手段として非常に重要です。
好みを知り次回好みの魚をおすすめをすることで売上は明らかに変わっていくでしょう。
おもてなしの精神で行うというのが理想ですが忙しい店ではせめて丁寧な気持ちで対応することが大事でしょう。
もう一ついうなら、痛客のあしらい方を覚えておくことも大事だと私は思います。
買う気もないのにいらないことばかり言う人には反発せず、場所を離れる等スルーすることが一つのテクニックです。
事前にやらないサービスを設定しておくことも大事です。
配達は絶対にしないとか対面販売の魚は有料でも刺身までしないなど。
過剰なサービスは運営自体が続かなくなるか採算取れなくしてしまいます。
リピーターがなければ成り立たない
いずれの鮮魚販売も新規のお客さん相手だけでは伸びません。
リピートされるお客さんがいて初めて持続可能な経営が成り立ちます。
そのためにはその店のファンになってもらうこと。
ファンになってもらうためには満足していただける魚を販売することです。
満足してもらうためには次の要素が挙げられます。
- 売場が衛生的で気持ち良い
- 売場が見やすく選びやすい
- 魚の鮮度がよい
- 魚の種類も豊富
- 日々目新しさがある
- 魚の値段が割安
- 売場も活気があり
- 人もキビキビ動く
- 季節感を感じられる
- また来たくなるような接客
これだけの要素があれば必ず繁盛します。
リピーターをいかに確保するかが最大のキモになります。
よくあるダメパターン
小売りになれてない人がよく陥るダメダメパターンがあります。
それは自分の都合を優先する人達です。
ぞんざいな話し言葉、偉そうな態度、腕組み、遠慮のないくしゃみ咳。
魚が入る入らないはしょうがないにしてもあくまで客商売です。
お客さんのことを優先しなければならないのにまるで無関心な振る舞い。
生産者に近い人たちに多かったりします。
プライドもあるのかもしれません。
接客に慣れてないだけかもしれません。
しかしはっきり言ってそういう人達は小売りは向きません。
そういう人達の言動は魚を売れなくする最大の惨事と言えるでしょう。
小売りするなら小売りのルールに従わなければ利益はもらえないことをキモに銘じましょう。
まとめ
鮮魚販売はお客さんの信頼を得て初めて成り立ちます。
その中でも鮮度の信頼が一番大きいと言えます。
あとは気持ちよく買える環境にあるか
それを注意してやれば大抵はうまくいくはずです。
実績や数値などの具体的な問題があればこちらで対応します。
販売手法なども具体的な中で案内させていただきます。
まずは小売りが何たるかを知ることができるかが成功の大きな鍵になる点だけ肝に銘じてください。
大きく成功することを祈ります。
＜終わり＞
