みなさんこんにちは。早速ですが、みなさんは「売上は努力、利益は知恵」という言葉をご存知でしょうか？ これは魚屋商売をする上で、非常に大きな教訓となる言葉です。
私自身、商売が上手くいかず熱くなった時、いつもこの言葉を思い返しては心の平静さを整えています。
簡単に言うと、
- 売上は、努力して（行動量で）あげるもの
- 利益は、頭を使って（知恵で）稼ぐもの ということです。
売上は客観的な外部要因に左右されるため、自分ではどうにもできない部分があります。一方で、利益は管理者のコントロール次第でどうにでもなる領域です。「だからこそ、頭を使ってしっかり考えましょう！」という意味が込められています。
これが理解できると、お店の業績をグッと上げやすくなります。 食品小売業に関わるすべての人に知ってほしい、非常に重要な商売の本質です。ぜひ最後まで読んで身につけていってください。
売上はどうにもならない時がある
私のこれまでの経験を振り返っても、確かに「売上高は自分ではどうにもできない」という局面に何度も直面してきました。
たとえば、台風で大荒れの日や、大雪が降って身動きが取れなくなった時など、どうあがいても売上を上げることはできません。鮮魚の場合は「その日のうちに売り切らなければならない」という焦りから、無理に商品を売場に並べたりもしましたが、結局はお客さんが来ないわけですから無駄に終わりました。
そんな時、痛感したのです。「売上は、自分の力だけで100%コントロールできるものではない」、「思い通りにはならないものだ」と。
そしてそれに気づいて以来、売上が上がらないことを悩むことをやめることにしました。すると、スッと気持ちが楽になったのです。それまでは売上は自分でコントロールできるものだと思っていました。それで売上予算を達成できないとカリカリしていたのです。若気の至りだったのかもしれません。若さゆえの傲慢だったのかもしれません。自分の力でなんとかできると思っていたです。しかし売上がどうにもならない時があるということを知ってからイライラすることもなくなり、判断に迷うこともなくなりました。
もちろん、やる気を失ったわけでも、どうでもいいと投げやりになったわけではありません。とにかく精一杯やってみよう、その結果は後からついてくると思うようにしたのです。
こう思うようになって逆に成果は上がっていきました。冷静な状況判断ができるようになったのです。売上を上げられる時にしっかり上げておいて、どうしてもダメな時は無理はしないことにしようと思えようになったのです。
売上は努力の意味を理解することで精神状態がかなり良くなっていったのです。
利益はコントロールできる
それに対して、利益は管理者のコントロール次第でほぼ解決できます。
我々鮮魚で言うと荒利高、荒利率は自分たちで調整できるということです。
急な天候不順そのものは防げませんが、「翌日の仕入れを抑える」「次の日以降の値入（利益率）を上げて、利益として残る部分を調整する」といった対策はすぐに打てます。
売上が一時的に落ち込んでも、月トータルで目標の利益予算を達成することは、管理者の手腕次第で十分に可能なのです。
日々の鮮魚の商いについても売上を見て仕入金額を調整していけば荒利金額はしっかり確保できるということです。
その意味で利益を上げられるかどうかは担当者の腕の見せどころなのです。
商売の基本は「ユーザーファースト」
商売を継続していく中で、「何が正しいのか」と壁にぶつかり、悩むこともあるでしょう。 そんな時に立ち返るべきなのが「商売の基本」です。ノウハウや裏技といったテクニック（枝葉末節なもの）よりも、基本を大事にしなければ商売は長続きしません。
では、商売の基本とは何か。それこそが「ユーザーファースト（お客さん第一）の精神」です。
きれいごとではなく、すべての仕組みをお客さん視点で作り上げること。これができて初めてお店は繁盛し、結果として利益もたくさん残せます。時代や担当者が変わっても、これは絶対に揺るがない真理です。
ただ一つ断っておきますが、個別のお客さんの意見と取り入れるという意味ではありません。一般的に求めるだろうと思われる中でベスト・ベターな内容を取り入れるで十分です。そうでないと過去の魚屋さんと同じ過ちを繰り返してしまいます。この点あえて付け加えておきます。
「売上は努力、利益は知恵」の具体例
では、この言葉の本質をさらに深掘りしていきましょう。
1. 「売上は努力」とは？
まず、「売上は自分たちの力だけではどうしようもない試練がある」と認識することから始まります。
【売上がどうにもならない外部要因の例】
- 大雨や大雪などの悪天候
- 生鮮品の相場（仕入価格）の急激な乱高下
- 店舗前の道路工事による通行止め
- SNSでのネガティブな口コミの拡散
- 近隣への競合店（他店、大手スーパー、ドラッグストアなど）の進出
- 人手不足による商品化の遅れ
商売をしていれば、こうした最悪の事態は付き物です。 だからこそ、どうにもならない逆境の時に、いかにガムシャラに踏ん張れるか（＝努力できるか）で、最終的な売上の落ち込み幅が変わります。
「ダメな時こそ、諦めずに乗り越える精神力を持ちなさい」という意味で、売上は努力なのです。客観的な状況を冷静に見極め、ベストを尽くして粛々と努力を続けられる人こそが、圧倒的な売上の差を生み出します。
2. 「利益は知恵」とは？
ここまで、一生懸命やっていても売上が下がる時もあり、やむを得ない場合もあるいうのはわかりました。
ただ、売上が下がったからといって、利益も一緒に下がって当然かと言えば、答えは「NO」です。
ここでの利益とは「利益率」ではなく「利益高（金額）」のこと。 実は、売上が下がっても、利益高で昨年対比を超えることはざらにあります。 なぜなら、利益は管理者が頭を使うことでコントロールできる領域だからです。
そんな無茶な！という悲鳴が聞こえてきそうです。
ただここで利益をコントロールできるのが
売上が下がっても利益を残せる場合の具体例を見てみましょう。
- 売れないものをやめ、売れるものだけ置く
- 高利益率の比率を増やし、低利益率を減らす
- 無計画に商品を出さない（ロスを削る）
- 特売をやめる
- 原価の安いものに切り替える
- 商品に付加価値をつけて高く売る
即効性の高いものに絞ってあげてみました。
これら施策が必ずしも継続的に利益を上げ続けるということではありません。
マイナス要素を含むものもあるからです。
むしろ極端すぎる場合は売上高を下げ続けて取り返しがつかなくなってしまいます。
なのでバランスを見て適度に行うことが必要です。
本来あるべき姿は、知恵を絞って商品に「付加価値」をつけ、納得して買っていただくことです。管理者のノウハウとアイデアの引き出しがどれだけ多いかで、残る利益は決まります。
だからこそ、「利益は知恵」なのです。
まとめ
「売上は努力、利益は知恵」
この言葉は、どんな時代、どんな世の中になっても変わらない商売の原理原則です。 この意味を腹の底から理解していれば、どんなに厳しい状況に直面しても、冷静にコントロールして乗り越えていくことができます。
利益を自分の力でコントロールできるようになって初めて、一人前の管理者です。知恵を絞り、強い売場を作っていきましょう！
「もっと具体的な数字や計数管理の話が見たい！」という方は、「さかなのさブログ」でたくさんの記事を書いていますので参考にしてください。
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ULRは概要欄に貼っておきます。
それでは皆さん、次回の記事でまたお会いしましょう！
＜終わり＞
